Bir işe başlamanın ve devam ettirebilmenin en önemli koşullarından biri müşteri bulmak. Reklamlar, dönemsel saldırgan satış politikaları sizi ancak bir yere kadar götürebiliyor. Müşteriler bu anlık hamlelerle sizi bir süre akılda tutuyor belki ama gün geçip kısa süreli taktikler unutulunca işler birden yavaşlayıveriyor. Bu durgunluk süreleri işletmelerde oldukça stresli günlerin başlangıcı demek, önemli krizler böyle dönemlerde yaşanıyor.
Peki var olan müşterileri koruyabilmenin, uzun süreli ve sürdürülebilir müşteri potansiyeli yaratabilmenin ve dahası bu potansiyeli müşterilere dönüştürebilmenin yolları neler?
En İyisi Olun
Ne iş yaparsanız yapın, o işi en iyi yapanlardan biri olmak; hakkınızda iyi şeylerin söylenmesine neden oluyor. İyi yapılan iş tavsiye veya “bu işi kime yaptırdın/nerden aldın?” gibi sorularla diğer potansiyel müşterilere aktarılıyor.
Hatırı Sayılır Bir Ün Yaratmak
Özellikle sosyal medya çağında bu madde oldukça önemli. Müşteriler sosyal kanıtlar arıyor. İster yaptığınız işin en iyisi/eksperi olun, ister bu konuda eğitimler verin, isterseniz derneklerde yönetici görevlerde çalışın veya bu konuda ödül alın… Yöntemi belirlemek size kalmış. Bu tür bir üne kavuşmuş olmak potansiyel müşterileriniz üzerinde doğrudan bir güven yaratıyor.
İyi bir Müşteri Veritabanınız Olsun
Müşterileri adaylarınızın ve müşterilerinizin bilgilerini ilk günden itibaren kayıt altına alın. Hatta bu bilgileri ne kadar iyi gruplandırır ve güncellerseniz o kadar faydanıza. Yaptığınız işe uygun araçlarla veritabanınızdaki müşteri adaylarınız ve müşterilerinizle sürekli iletişim halinde kalın.
Müşterileriniz Ortaklarınızdır
İletişimi Sürekli Kılın
Yukarıda veritabanından bahsettik. Bu veritabanını sunduğunuz ürün/hizmetin çeşidine göre, müşteri adaylarının özelliklerine göre ve daha pek çok şekilde gruplandırabilirsiniz. Bu alan başlı başına bir iş, özellikle bu alanda uzman birine bu işi yaptırabilirsiniz veya bu alanda uzmanlaşabilirsiniz; tercih size kalmış. Önemli olan uygun bilgiyi doğru müşteri/adayı ile eşleştirebilmek. Konuların sürekli satış odaklı olmasına gerek yok, hatta böyle olmazsa çok daha iyi olur. Müşteri deneyimleri, işletmenize veya sektöre ait güncel gelişmeler, ürününüz/hizmetinizin özelliklerine dair bilgiler, kampanyalar, güncellemeler, müşterinin ürününüz/hizmetinizi kullanırken faydalanabileceği ekstra ipuçları vb. pek çok konu başlığı bulabilirsiniz.
Çevrenizi Genişletin , Sosyalleşin
Kişisel ve kurumsal; her anlamda sosyal olun. İnsanlar işlerini iyi yapan, o işin ustası olan kişiden bir şeyler satın almak istiyor tabi ama bir de bunun üstüne renkli kişilikler, pozitif yaklaşımlar oldu mu onlar da karar vermelerinde bonus görevi görüyor. Sıradışı/renkli, yaratıcı kişilikler, karşısındakine güven veren yaklaşımlar satın alma davranışında etkili oluyor. Şimdi bu özelliği bir de sosyal olma davranışı ile zenginleştirirsek, ün/satış beraberinde gelebiliyor. Tabi mizaç farklı bir durum, herkes çok sıradışı ve yaratıcı olamayabilir; ama ekibinizde böyle kişilerin olmasında fayda var. Girişken kişilikler kurumunuzun sosyalleşmesinde de faydalı oluyor.
Kurumunuzun sosyalleşmesi için de pek çok farklı yöntem kullanabilirsiniz; etkinliklere katılmak, sponsor olmak, sosyal sorumluluk projeleri gerçekleştirmek, etkinliklerde konuşmacı olmak, derneklerde aktif üye olmak vb.
Organik Büyümeye Odaklanın
Dijital dünyada organik büyümenin en sağlıklı büyüme olduğunu biliyoruz, biraz yavaş olabiliyor ama güzel oluyor. Dijital dünya dışında da müşteri kazanırken organik büyümenin en sağlam yol olduğu söyleniyor. Müşterilerinizi gerçekten bu işi yaptığınıza ikna edecek gerçek kanıtlarla kendinize çekin. Para verip satın aldığınız takipçileriniz ne kadar az olursa o kadar faydanıza. Aynı şekilde size bir defalık müşteri adayı getirecek, marka stratejinizle örtüşmeyen promosyonlar/kampanyalar yaparken de iki kere düşünün!
Müşteri memnuniyetini herşeyin üstünde tutun.
En İyilerle Çalışın
Yıllar önce Sakıp Sabancı bir röportajında babası Hacı Ömer Sabancı’nın neden bu kadar başarılı olduğunu anlatırken “Daima en iyilerle çalışırdı.” şeklinde bir ifade kullanmıştı… O işi en iyi yapanlarla çalışmak, markanıza/firmanıza, işinize ne kadar değer verdiğinizi gösterir. Hangi işi yapacak olursanız olun, ekibinizde o işi en iyi yapacak kişiler olsun. Sizden daha iyilerle çalışmaktan korkmayın, iyi bir yönetici kendisinden daha iyilerle “özellikle” çalışmasını bilendir. Aynı şekilde yöneticinizin/patronunuzun işini iyi yapmasına dikkat edin, işini iyi yapmak pek çok şeye nitelikli bakabilmeyi beraberinde getirir. Bunca sözden sonra, işini iyi yapan bir ekibin müşterileri nasıl etkileyeceğini anlatmaya gerek yok sanırım.
Etkili ve Çağdaş PR Anlayışı
Modern zamanlarda PR bundan bir 10 yıl öncesinde yapılandan farklı. Maalesef ki Türkiye’deki PR Ajansları henüz kendilerini bu doğrultuda güncelleyebilmiş değiller. Durum böyle olunca kendi PR’ınızı kendiniz yapın.
PR listenizin başına blogger’lar ve sosyal medya fenomenlerini dahil edin. Dijital dünyanın ileri gelenleri ile daima kontakt halinde olun; hatta bazı konularda fikirlerini alın. (Bu konuda örnek bir çalışmayı yakın zamanda Allianz Türkiye’nin BrandWeek’te Power100 Blogger ile yaptığı toplantıda görmüştük; takip etmek isterseniz buradan ulaşabilirsiniz.)
Günümüzde müşterilerin satın alma davranışlarını belirleyen şeylerin başında sosyal medyada o ürün/hizmet hakkında yapılan yorumlar geliyor. Aynı şekilde blogger’ların kitleleri etkileme gücü yüksek, bir blogda markanız hakkında yazılan bir yazı aylar sonra bile size yeni müşteriler getirebiliyor, bu kaynakları doğru kullanarak yeni müşteriler kazanabilirsiniz.
